【不動産売却の真実】査定額とは？「高い＝正義」ではない意外な落とし穴と、正しい金額の決まり方

「家を売ろうかな」と考えたとき、真っ先に気になるのは「いくらで売れるのか」ですよね。

インターネットで一括査定を申し込むと、A社は3,000万円、B社は3,500万円、C社は…といったように、会社によって金額がバラバラで驚くことがあります。

ここで多くの人が抱く疑問がこれです。「一番高い金額を出してくれた会社にお願いすれば、高く売れるの？」

結論から言うと、それは非常に危険な間違いです。

不動産の「査定額」は、中古車の買取査定やブランド品の買取とは全く性質が異なります。この仕組みを理解していないと、売却活動で数百万円単位の損をしてしまうことも珍しくありません。

この記事では、不動産業界の裏側も交えながら、以下のポイントを徹底解説します。

・「査定額」と「売却価格」の決定的な違い
・不動産査定額はどのように決まるのか（計算の根拠）
・なぜ「査定額が高い会社」を選んではいけないのか

初めての不動産売却で失敗したくない方は、ぜひ最後までご覧ください。

そもそも「不動産査定額」とは何か？

まず、もっとも重要な定義からお話しします。多くの人が誤解していますが、不動産の査定額は「その金額で不動産会社が買い取ってくれる金額」ではありません（※「買取」という別のサービスを除く）。

不動産仲介における「査定額」の正体は、以下の通りです。

「売り出してから概ね3ヶ月以内に、市場で成約するであろうと予測される価格」

つまり、あくまでプロによる「予想価格」に過ぎないのです。

「査定額」と「売り出し価格」と「成約価格」の違い

不動産売却には3つの「価格」が登場します。これらを混同すると、戦略が立てられません。

・ 査定価格: 不動産会社が算出した「3ヶ月程度で売れると思われる適正価格」。
・ 売り出し価格: 実際にSUUMOやアットホームなどの広告に掲載する価格。売主（あなた）の希望で自由に決められます。
・ 成約価格: 実際に買主と合意し、売買契約を結んだ価格。これが最終的な手取りのベースになります。

ここで重要なのは、「査定額＝成約価格」ではないということです。 A社が「5,000万円で売れます！」と言ったとしても、実際に買うのは不動産会社ではなく、一般の個人の方です。市場の相場とかけ離れていれば、どれだけ高い査定額がついていても、永遠に売れることはありません。

不動産査定額はどのように決まるのか？プロが使う3つの根拠

では、不動産会社は適当に金額を決めているのでしょうか？もちろん違います。プロの査定には明確な「根拠」と「計算式」が存在します。日本の不動産査定では、主に以下の手法が使われます。

1. 取引事例比較法（マンション・土地などで主流）

「近隣で、似たような物件が、いくらで売れたか」という過去のデータ（成約事例）を基準にする方法です。

例えば、あなたと同じマンションの別の部屋が、3ヶ月前に3,000万円で売れていたとします。・あなたの部屋のほうが階数が高い（＋評価）・角部屋である（＋評価）
・でも内装が少し傷んでいる（－評価）

このように、基準となる事例に対し、個別の条件をプラスマイナスして計算します。もっとも市場価格を反映しやすく、居住用不動産の査定ではメインとなる手法です。

2. 原価法（一戸建ての建物部分で主流）

「今、同じ建物をもう一度建てるとしたらいくらかかるか（再調達原価）」を計算し、そこから「築年数による劣化分（減価修正）」を差し引く方法です。

建物は古くなればなるほど価値が下がります。一般的に、木造住宅の耐用年数は22年と定められているため、築20年を超えると建物の査定額は限りなくゼロに近づく傾向があります。

3. 収益還元法（投資用物件で主流）

その不動産が将来どれくらいの利益（家賃収入など）を生み出すか、という「稼ぐ力」から価値を算出する方法です。マイホームの売却ではあまり使われませんが、賃貸に出している物件を売る場合はこの手法が採用されます。

机上査定と訪問査定の違い

査定を依頼する際、「机上査定（簡易査定）」と「訪問査定」の2種類から選ぶことになります。それぞれの精度の違いを知っておきましょう。

机上査定（簡易査定）

・方法: 住所、面積、築年数などのデータのみで算出する。・特徴: 過去のデータに基づいた機械的な計算。「相場」を知るには良いが、個別事情（リフォーム有無や日当たり）は反映されない。・おすすめ: 「まだ売るか決めていないが、相場を知りたい」という段階の人。

訪問査定（実査定）

・方法: 担当者が実際に家を訪問し、現地を確認して算出する。・特徴: 日当たり、眺望、室内のきれいさ、周辺環境の騒音、隣地との境界などを細かくチェックする。精度の高い金額が出る。・おすすめ: 「具体的に売却を検討している」「正確な金額を知りたい」人。

より正確な「売れる金額」を知りたい場合は、必ず訪問査定を受ける必要があります。データ上は同じスペックでも、「窓からの景色が良い」「水回りをリフォームしたばかり」といった要素で、数百万円の差が出ることもあるからです。

【最重要】なぜ「査定額が高い会社」を選んではいけないのか？

ここが、不動産売却でもっとも陥りやすい罠です。

あなたは3社の不動産会社に査定を依頼しました。・ A社：2,980万円・ B社：3,100万円・ C社：3,800万円

多くの人は「C社すごい！ここなら高く売ってくれる！」とC社と契約したくなります。しかし、ここに大きな落とし穴があります。

査定額が高い＝優秀な営業マンではない
思い出してください。査定額はあくまで「予想」であり、「買取保証額」ではありません。 C社だけが突出して高い場合、考えられる理由は以下の2つです。

・あなたの物件独自の価値を過大評価している（レアケース）
・契約を取りたいがために、わざと高い金額を提示している（よくあるケース）
残念ながら、不動産業界には「高預かり」という悪しき慣習があります。まずは他社より圧倒的に高い査定額（嘘の金額）を出して、売主の関心を惹き、専任での売却契約を結びます。

その後、「3,800万円」で売り出しますが、当然相場より高すぎるので買い手はつきません。数ヶ月後、営業マンはこう言います。「反響がないので値下げしましょう。3,500万円ならどうですか？」「まだ売れませんね、3,200万円にしましょう」

結局、最終的には相場である3,000万円前後（あるいは売れ残りのイメージがついてそれ以下）で売ることになります。これでは、最初の高い査定額は、単なる「契約を取るためのエサ」だったことになります。

売れ残るリスク「晒し物件」の恐怖

「最初は高く出して、売れなかったら下げればいいや」と軽く考えるのも危険です。

不動産を探している購入希望者は、毎日ポータルサイトをチェックしています。「この物件、3ヶ月前も載ってたな。まだ売れてないのか…何か問題があるのかな？」と疑念を持たれてしまいます。これを業界用語で「物件が晒（さら）される」と言います。

一度「売れ残り」のレッテルを貼られると、適正価格に下げても売れにくくなり、結果的に相場より安く買い叩かれるという最悪の結末を迎えることもあります。

信頼できる査定額を見極める3つのポイント

では、カモにされず、適正な査定額を見抜くにはどうすればよいのでしょうか。

1. 必ず複数社（3社以上）に依頼する

1社だけでは、その金額が高いのか安いのか判断できません。最低でも3社に依頼し、価格の「幅」と「平均値」を知ることがスタートラインです。

2. 「なぜこの金額なのか？」根拠をしつこく聞く

提示された金額に対して、「なぜこの金額になったのですか？」と質問してください。信頼できる営業マンであれば、以下のような具体的な根拠を持っています。

・「近隣の〇〇マンションが坪単価〇〇万円で成約したからです」
・「現在、このエリアで同じ広さの競合物件が少ないため、少し強気の価格設定でも勝負できます」
・「リフォーム履歴があるので、その分をプラス評価しました」

逆に、「いやあ、私の経験と勘です」「当社なら高く売る自信があります！」といった精神論しか返ってこない場合は要注意です。

3. 「類似物件の成約事例」を見せてもらう

査定の根拠となったデータ（実際に売れた事例）を必ず見せてもらいましょう。・査定額：4,000万円・比較に使った事例：3,200万円（ただし築年数が5年古い）

このように、比較対象と自分の物件の差を客観的に説明できる会社は信頼できます。

まとめ：査定額は「ゴール」ではなく「スタート」

不動産査定額について、重要なポイントを整理します。

・査定額は「売れる金額の保証」ではなく、プロによる「予測」である。
・査定方法は、近隣の取引事例や建物の原価に基づいている。
・「査定額が高い会社」が「高く売ってくれる会社」ではない。
・根拠のない高額査定は、売れ残りのリスクを高めるだけの「罠」である可能性がある。

不動産売却の成功のカギは、「相場を知り、適切な戦略を立てること」です。「あなたの家を高く売ります！」という甘い言葉だけでなく、「この金額なら3ヶ月以内に確実に売れます。その根拠はデータが示しています」と、冷静かつ論理的に説明してくれるパートナーを見つけることが、満足のいく売却への第一歩です。